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2023“大考”来临,门店如何高质量活下去?

2023/1/16 9:25:33 刘俊峰 原创

面对2023年“大考”,6个建议助力汽服门店迎接生意的“春天”。

门店

2022注定是困难的一年,接二连三的疫情管控,消费意愿降低,车辆使用频次和公里数急剧减少。

2022年的金九银十,修理厂9月进场台次同比下滑16.5%,10月进厂台次同比下滑23.2%,降幅进一步扩大。

2022年1-11月累计台次同比下滑12.8%,12月大家都在“羊羊羊”,大多修理厂“要么没车主,要么没员工”,生意太难了!

这是一张给所有修理厂的试卷,试题很难,答不好的结果就可能出局!

毫无疑问这次疫情会加速门店的优胜劣汰(包括代理商)。大环境改变不了,现在我们只需要想这两年如何有质量的活下去,活下去才会有新的机会。笔者大致梳理了6个方面,供大家参考。

01、现金流安全

8月份华为内部刊发《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》一文,建议大家细读一下。文中有大佬对未来二年的市场环境预测等,虽然我们规模没他们大,但春江水暖鸭先知,很多思维方式或判断是可以参考借鉴的。

作为店面经营者,要考虑到最差经营结果,如有新机会接手新店面或者新项目时,要考虑资金因素。我们不谈小米“最少保障18个月员工工资”的要求,但门店老板也要有一定的可支配现金储备,以应对每月刚性开支或突发需求等。

02、赚取合理的利润

目前门店车流量少,老板对员工的绩效考核也是“多抓二次消费”,深挖来店车辆产值。双十一天猫养车开始宣传“拒绝过度保养”,笔者看到有些门店也在抖音打造“省钱修车不吃亏”,显然大家都想抓住消费者的痛点。

我们必须关注流量品毛利和每辆车子的整单金额(具体车型或故障不一样),而大多数车主每次维修会有消费预期。另外流量产品(比如品牌轮胎、机油)的毛利,可以参考身边装修很好的精品连锁零食店,卖的农夫山泉或者怡宝一律1.2元,而很多超市还是2块。我们是从业者也是消费者,不妨换个角度想想,大连锁为何会这样定价?我们如何定价更合适?

这里有几个问题值得深思:进店量少了,还不深挖,门店毛利如何增长?二次销售有个“度”,深挖多少才算合适呢?项目多一点,毛利率平衡一点,让消费者“感觉”占便宜,是否还有其他方法呢?

03、开源

开源的重要性要远大于节流,但门店要如何开源?

现在门店80%业务毛利来源于老客户和传统方式获得的客户,如老带新、卖卡激活转化等,那现有私域流量客户的保留就是我们最需关注的问题。

最大限度保留住老客户是店面存活下去的关键因素——那么门店是否分析过客户流失率、客户贡献度,如何增加客户忠诚度、如何有效唤醒沉睡客户等?如果关注了这些点,落地的行动计划有了吗,行动能持续多久?

社区店服务的是“人心”,商圈店服务的是“车流”。从消费者角度,购买或者选择门店关注度排前三的指标(性价比、服务专业度、环境),我们做的如何?老客户的每一个“关注点”如何提升?

04、开拓新客户

通俗说就是我们如何通过抖音、小红书、美团和微信营销裂变等互联网媒体,开拓公域流量池客户。

这对于很多传统门店是个短板,其实也没我们想得那么难。互联网工具要想普及,一定会做的相对“傻瓜式”。我们可以看到有很多粉丝的门店拍摄技巧和剪辑水平并不高,但关键是开始做,而且每天更新。

所以对门店来说,走出第一步很重要,后续的持续更新和改进更重要!笔者了解到武汉一家互联网连锁门店,,投了7万左右费用卖了1000个小保养套餐,平均一个新客户的引流成本70元左右。而车辆进店后的转化,就看门店技师的水平了。

我们也可以向做得好的门店请教,不要一听有门店说效果不好就放弃了。如果有这种定向思维,一定会找到很多证据或借口不去做。所以我们要不断提醒自己、提升自己,不断向优秀的同行学习。

05、节流

优化产品组合和合理库存:产品项目要聚焦,并做好数据分析。

目前商铺租金平均100左右,铺面的每一平米都应该发挥价值,要么增加客户满意度,要么完成消费者教育。

笔者看到不少门店休息区或陈列区,还陈放着闲置多年的轮辋/导航/香水等,上面还覆盖着很厚的灰,这些产品一年卖多少、能提供多少毛利?每月又浪费了多少租金成本?能否陈列其他更有价值的商品,或者能让消费者直观了解的项目演示?

另外,门店的轮胎、保养台次和洗车量是几个关键指标,很多门店还在用小桶油,为何不尽量推广大桶机油?可以根据保养台次估算一下每月可节约的成本,当下行情,大多数消费者更关注性价比。

06、提升核心员工能力

作为店老板,我们需要的是用心经营,然后推进想法落地,打造员工的超强执行力。

外部大环境不好,门店可以淘汰制精简人员。但留下来的核心员工的收入要稳住,以发挥他们的巨大潜力,这是店面盈利的最重要保障。

每个门店都有各自的特点,兵无常形,以上观点希望能对门店经营者有一点启发。在这次大考中,希望我们都能活下去并有机会继续发展壮大。让我们一起迎接即将到来的“春天”!

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