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活得好的汽服店,正在打响“认知战”

2022/12/6 9:54:04 何建燕 原创

汽服门店老板在认知上“转型”后,还需要把握数字化、短视频、存量客户的关键要素,才能更好地运营门店,在种种不利因素下活的更好。

汽服门店

2022年,能在种种不利因素下,活下来活得好的汽服门店,都是在认知上超过95%的同行。汽服门店之间的竞争,归根结底也是老板认知的竞争。

人,如果不是被逼急了,其实谁都不愿意逃离自己的舒适区。但拥有一颗勇敢的心,敢于面对各种挑战,敢于提升自己能力的老板们,结果大为不同。

而未来是剩者为王。

01、转型,考验的是老板

据笔者观察,现在大部分汽服门店都在被动转型。在转型过程中,老板想的都是救急、救命。许许多多大坑小坑其实都是老板自己主动跳下去的。即你的认知限制了你的格局,进而影响了你的决策。

门店转型的关键在于老板,要么原来的老板靠边站,要么老板自己通过学习,重新改变自己。

笔者尝试梳理出5个大多数汽服店老板在2022年直接陷入的认知误区,希望对你有所帮助。

第一,对定位的认知

许多老板张口闭口都是:我们一定要“聚焦”,一定要“差异化”。你可能会马上反驳:定位没有什么不对啊!但为什么有些品牌,却把自己给“定”死了呢?

因为它进入了误区。你也许以为定位是找产品/项目优势?实际上,抢占客户“心智资源”才是。真正的战场在客户以及潜在客户的心里、脑海里!

你可能一直以为定位就是与众不同?不,前提是准确地界定“竞争”。定位不是你认为差异是什么,想定成什么就是什么,而是竞争决定了你的优势在哪里,你在客户心中的位置在哪里

上述这些是做定位的第一步,在变化中不断再定位。太过聚焦于一个细分领域,会给门店扩张造成困难。所以,定位一定是动态的,也需要升级调整。

第二,效率的认知

在惨烈的汽车后市场竞争中,决定A品牌还是B品牌,获胜的核心要素是什么?是效率,效率才是这个行业竞争的本质

与所有行业一样,技术强、高质量、高效率的门店打败落后的、低效的门店,效率之争是独立售后看不见的战场。

一是认知效率。在今天信息爆炸和红海竞争时代,没有认知,哪有转化;没有转化,何谈留存;没有留存,何谈口碑。解决认知效率,就是解决实现消费者脑海中的“你是谁”与企业传播的“我是谁”完美统一

二是结构效率。今年笔者通过与多位汽服门店老板深度沟通,发现90%老板都忽略了产品/项目结构、盈利模型对门店的效率影响。

这就是为什么一些老司机整天琢磨如何调整产品/项目结构,如何打磨单店盈利模型的秘密。

第三,成本的认知

这句话即用“穷人思维”做独立售后,追求利润最大化。

很多门店老板,他自己的车子能换,房子也能换,就是不舍得在给客户呈现的品质上多花钱,在产品/项目的施工原材料和员工的福利待遇支出上,用“穷人思维”做决策,能省就省,最好不用多花钱就更好了。

如果遇到这种老板,基本上可以判断:他的店面比较难做大。因为他追求利润的计算方式,是用销售额减去支出,然后求得利润。这种方法即使短期时间会产生利润,也难以持续。

海底捞创始人张勇曾说过,“如果想让一个企业变得强大,得看有没有能力把员工凝聚到一起,有没有能力去保证客户满意度,这样才能保证长久的利润。” 

第四,创新的认知

大部分人都有从众心理,看到别人做什么自己便做什么,看到别人怎么做自己就怎么做。汽服门店老板也一样,看到别人做什么品牌,自己就做什么品牌;看到别人卖什么产品,自己也卖什么产品。

简单来说,汽服门店要创新,就必须先满足这6个字:成本、效率、体验。在笔者看来,不遵守这三个原则的创新,都是耍流氓。

第五,管理的认知

不舍得放权,忙得焦头烂额,却月月亏损。

要做好一个品牌、做好一家企业,是场接力赛。一般单店或2-3家店,老板谈不上放权不放权。而连锁企业发展到一定规模,老板一个人管不过来,放权“甩手”就成了必选题。

曾国藩说:“谋大事者首重格局”,格局决定命运。拥有怎样的格局,就拥有怎样的成功,一个汽服店老板的格局,跟他的认知水平也是成正比的。

02、转型后能做什么?

2023年即将到来,每次重启都是重新开始,也意味着新一轮的进化和迭代。

汽车后市场的重启有三面:宏观面、行业面、价值面。

宏观面: 宏观环境&国际政经关系正在重新调整;

行业面: 新需求、新规则、新玩家进场,汽车后市场再也无法回到过去;

价值面: 从战略视角,重新审视你在行业的角色。

根据中央财经最近的报道显示,目前,我国机动车保有量达4.12亿辆,其中汽车3.15亿辆,汽车后市场规模已突破1.3万亿;预计到2025年,汽车维修和保养等服务市场规模将达到1.7万亿。

面对万亿汽车后市场,我们可以做些什么呢?最基本的有以下三点:

第一,通过数据“指挥”汽服店的经营

时至今日,数字化已经渗透到独立售后及汽车相关产业链。

过去几年的发展,车主持续从线上购买下单、然后选择汽服门店服务,并在线上支付、留下评价,养成线上消费的一系列习惯。

除此之外,未来独立售后必定是年轻群体(无论从业者还是车主)的天下,这些年轻群体是互联网原住民,对数字化有着天然的认同感。

因此,从到店接车、检车、可视化现场施工、车间管理、进销存、会员营销、收银、财务报表等解决方案和系统,将成为汽服门店的核心竞争力之一。

第二,短视频将成为汽服门店爆款制造机

在这个注意力分散的网络时代,谁能抓住消费者的注意力,谁就拥有更多品牌传播的可能性。

在笔者看来,短视频自带的传播属性,吸引越拉越多年轻群体,占据了很大比例。

打造个人IP、提升品牌知名度和影响力,成了必然趋势。相信很多人在各大平台上都看过“村干部、县长亲自卖货”,以及“互联网公司老大亲自卖货”的直播或短视频。

所以个人IP的打造,将是每位门店老板必须要补的课;经营好个人IP,能帮助门店提升知名度和影响力,培育粉丝,增加更多的变现机会。

第三,流量触顶获客难度增大,运营客户时代来临

门店的经营,最终一切都是经营客户。

在汽车后市场规模化扩张时代,汽服店靠运营客户增量;但如今客户增量触顶,获客成本越来越高,竞争越来越激烈,如何运营好“存量客户”,留住已有客户、提高客户复购率,成了汽服店需要多花费心思的重点。

因此,汽服店需要思考如何站在客户角度,从产品和体验上,与客户建立更好的连接。

产品在变化,模式在变化,人才结构在变化,客户需求也在变化,这些都需要由老板带领着核心团队一起去研究和实战积累。

独立售后还有很多可能性,唯独没有一直站在原地不动能赢的。建议你动起来,2023打赢一场漂亮的认知战!

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