当前位置:首页> 正文:【AC直播】客湖联合创始人 杨思雨:超配联盟-后市场品牌联合打造数字化护城河

【AC直播】客湖联合创始人 杨思雨:超配联盟-后市场品牌联合打造数字化护城河

2022/8/31 19:10:04 AC汽车 原创

增量市场转向存量市场,开发新客户成本是留住老客户的12倍;消费降级明显,渠道零售高利润时代终结,配联盟定位一个汽车后市场的营销服务平台,主要做联合售出和数据两大类服务,过去几年积累超过30多万家修理厂深度数据。

8月31日,由AC汽车主办的“第六届中国汽车服务连锁发展论坛”在上海·国际汽车城瑞立酒店精彩重启。客湖联合创始人 杨思雨先生在会上就“超配联盟-后市场品牌联合打造数字化护城河”发表演讲。

客湖联合 

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经调整,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

杨思雨:谢谢大家!最后一个上台,也预示我是最晚加入后市场行业,我加入这个行业只有3年时间,我们过去都是咨询和数字和行业,服务于消费品尤其是酒水行业做的很深,但因为一些机缘巧合进入了后市场的行业,扎根做了一些不一样的东西。

我刚开始经常回头看,我不是在看某个人,我是看这个场上还有多少人。再下一个嘉宾人永远都会越来越少,因为大家有各式各样的因素,因为可能去了下一个会场,可能在面吃下午茶,可着急回家陪老婆孩子。各种各样的原因会让人流失掉,最好的办法是到每个人面前让你知道我是谁,我觉得我只要做了这一步,现在场上的人一定比我没有做的多。这个其实引出了我现在要讲的一个话题,我们的团队,不会完全从汽车市场单独看汽车配件,我们从大消费的市场看。

从2019年开始整个市场非常明显,增量市场转存量市场先不要看汽车,看在全国消费品里,销售额排名前20的品类,面临最严峻的问题是,所有的大品牌都在被小的品牌国产品牌,国际品牌被国产品牌吞噬自己的份额,总会随着时间流逝,如果不守住自己的阵地场上的人会越来越少。在非常明显的存量市场里,大家往往会讲怎样开发新客户,怎样让客户做得更好,往往很少人略掉真正意义上的存量市场,真正应该做的是客户留存。

有一个存量市场的研究也是经经过多论数据验证的,存量市场当中如果获得5%的客户留存增长,客户流失的速度和流失数量,只要低于竞争对手,获得的收益一定会比竞争对手高25-100%,这个是非常明显的,但在今天做生意的过程中会被大家忽略掉,其次就是开发新客户,因为揽获新客户是非常强的,但是其实从成本角度考虑,怎么让老客户增值。这个成本和时间会比新客户少很多,开发新客户的成本是留一个老客户的12倍,这个理论告诉我们,当今的市场环境下大家都在传播寒气,寒气逼人的情况下做对的事情。

最新贝恩咨询2022年大消费这些数据看,会发现一个非常明显的信号,除了一线城市之外,从二、三、四、五线城市所有消费品平均销售价格都在下降,真的是销售降级了,买的东西比去年便宜,平均售价比去年低,这个从表面上看对于消费者讲便宜了是好事,但对于经营的环境来讲,这是一个非常危险的信号。因为消费降级意味着渠道零售再没有办法像以前那样有更高利润率了,这样情况下做更多的事情赚的钱少了因为钱少了经营动机也会相应降低,这是非常不好的市场环境造成的现状,是不是市场现状这样大家就躺平这里,肯定不是的。要看有一些有没有对的动作,这时就提到几个概念,就是渠道利润渠道架盘,渠道架盘是新的概念,作为一个配件的厂商,作为一个产品的品牌方,大家是不是能够很好控制住在渠道层级之间,每一层级经销商、零售商的利润率。

在中国市场上大家杀价非常明显,很多品牌尤其大的品牌会面临非常严峻的挑战是我的成本永远没有办法低于竞争对手,当成本没有办法低于竞争对手有没有办法让渠道比以前卖产品更赚钱,这是非常重要的信号,怎样把钱投到对的地方投到有影响力气的地方,第二个当大家在同一个成本范围内,有没有任何创新的利润可以创造出来,这个是刘任(音)老师前年就突出的概念,创新利润,创新利润就是我能做到的成本你做不到,这个成本不一定是生产制造的成本,可能是渠道经营运营的角度,营销的角度,都可以创造一些创新的模式,让这个模式下,竞争对手的成本永远高于你的成本,那你的优势就会通过蝴蝶效应一天天积累起来,这四个观点下,聚焦到后市场尤其是汽车配件品牌,大家有什么机会以及有什么空间可以继续向前创新的,今天在供应链场有一点乱撞,我们不属于供应链,更像是一个渠道营销。

所以,超配联盟就来了,在中国这个市场和欧美非常不一样,就是非常分散的市场,根据具体的数据不算没有营业执照的黑店修理厂已经超过60万家,技师有100万家,上千个配件品牌在市场当中销售,而且这些数据流动性非常大,但是如果大家回头看某一个配件品牌,如果一个知名配件品牌比如(英文)在售后市场卖到10个亿,就非常不容易了。基本和同一个品牌很少了,能卖到5个亿基本上是一线大品牌,基本现在的中型、小型基本销售额停留在几千万,所以在这样的庞大市场中,我以自己的销售体量想撬动修理厂资源是很难的。

这个时候回头看,这些大的品类,跳脱配件品牌,看润滑油、轮胎和电瓶三个大的品类,有很多巨型公司,比如美嘉壳、米其林,这些公司他们自己资源更庞大,团队更充沛,他们有更多的时间、空间以及金钱可以投入到针对下游市场的直接沟通和维护当中。所以,市场渠道深耕,也是现在主要的话题,尤其是寒冬,做的越精细比竞争对手超前,所有下手团队都会线下做拜访、培训、做直接客群关系,作为品牌方来讲他们也希望把钱,可以投入到对的修理厂身上,投入到对的零售商身上,让他们的利润率有所改变的时候,集体影响,下游对于品牌的认知。我们在构建一种品牌对于修理厂的拉力,这样不至于在寒冬的时候,别人因为各种因素从这个场地退出了,我这个市场是非常不稳定的,但这种拉力对于配件品牌还是分析非常困难的我们资源太小了,在比别人有流失的时候机会就出现了,配件品牌有一个非常大的特点是,大家虽然体量小,比较分散但服务场景是一模一样的,而且品牌之间没有竞争,这个时候是不是可以联合起来,你卖几个亿,我卖十个亿,联合起来几十亿甚至上百个亿的时候,不是可以把这个资源共享,是不是可以把市场共享,同时在优势互补的情况下,联合拉力就做出来了,这个就是超配联盟起初的初衷,我们希望联合一些大型知名品牌,大家把资源用到对的地方,投入大一个区间。共同撬动修理厂的拉力。这个是超配联盟存在的初衷。

我们还是很年轻2019年进入做一些数字化东西,从2021年构建超配联盟的想法,一开始我们和两个品牌进行尝试,从2021年3-9月份半年时间做了一个试点,尝试了之后我们觉得这件事可行,因为经过半年的发展,Gas(音)和NGK(音)本身在终端客户的地域,终端客户的行为和本身的供应链的能力层面,是有非常强的互补性的,如果两方可以把这些资源结合起来,对于任何一方都是在现在体量的额外补充,这种东西如果发生在第三、第五、甚至第N家的时候这个合力会无限放大,这个就是我们为什么要推广出去非常重要的动机今年一周年的时候迎来的额外三家品牌。昨天开了年终会,有5个品牌加入了超配联盟,预计再下个月应该有7家品牌加入超配联盟,这是我们开始合力拉动品牌对于修理厂黏性的很好开端。

在超配联盟平台上,我们既不卖货也不帮助修理厂做市场运营维护工作,我们把超配联盟定位一个汽车后市场的营销服务平台,主要是两大类服务,第一类联合售出服务品牌,所有品牌都希望做售出活动,自己做肯定很慢,没有联合运营,没有统筹规划,所以大家联合做还有专业的人平台帮你做,第二个是数据服务平台,我们在超配联盟上过去几年积累已经有超过30多万家修理厂数据,而且这些修理厂数据都不是简单的修理厂在哪里,就几个人,更多的是有多少工位,修什么系列的车是大修小修还是综合性保养,这些细分的数据标签都已经有了,我们有了这个数据标签,接下来要做的也不是向修理厂卖货,更多是通过这些标签给品牌执行动机和参考,告诉在哪些区域修理厂比较薄弱,在这些区域怎样投入资源,构建供应链补足供应链,然后再把修理厂并入到现在体系里,这个对于业务是非常大的改变,这个是两部分的服务体系,刚开始做的肯定是第一部分联合售出平台,这是刚上线的,这个速度是相对比较快的,我们已经累计了超过7千家修理厂加入日常活动中,平均每个月有4100家加入,综合增长率是30%以上,这些修理厂分布和汽车保有量有的参差不齐的地方,所以我们从汽车保有量和SPA里面修理厂占比对比,我们也会挑出来空白市场和机会更大的区域,投入下一步的营销和计划当中。

这个是整个现在超配联盟上线一年来修理厂的分布排名前十和排名后十的省份,排名后十的省份是什么原因,有一些是经济不发达的,但重叠是排名后十,在联名里的品牌优势是不一样的。我们经常把一些区域里经济比较好的地域摘选出来,让品牌做相互供应链推荐,以及相互的补足再执行,这个是联盟里帮助品牌之间获得市场数据,市场Insids(音)最重要的来源,修理厂不是死数据,是一个活数据,我们不做订货、供应链,我们日常买了超配联盟品牌的配件,作为个修理工、技师,针对修理厂有一系列的售出行销活动,可以通过一系列的方式参与拿到对应的奖励和利润,补足日常经营过程中的维护成本,或者个人的动机,整个平台上拥护的活跃度是相对较高的达到了50%以上,这是6月30日的数据是因为疫情影响4-3月份活跃度降了16%是这是下半年我们通过活动把数据追上的数据来源。 

我们分析了一下现在整个7万家修理厂的低于分布,60%以上都是分布在三、五线城市,这个对超配联盟来零讲大部分是一线品牌,大家做的市场更多是成熟市场,尤其是一线准一线或者二线城市,在这些区域通过超配联盟平台可以很有效帮助这些品牌做留存,但是这些品牌做不到的区域就是下沉市场,在下沉市场为什么做不到还是原因,我的销售团队非常有限,供应链体系没有健全,自身管理能力没有办法让品牌出售延伸到低线城市,这个时候超配联盟通过整合行的品牌运营服务,帮助他们把品牌力和品牌供应链传播到三、五线城市。

回归到联合售出活动的本质,还是希望品牌把自己的营销费用联合起来投入到下游修理厂零售店层级,激发出他们对品牌更高的忠诚度购买医院。这是最重要的原因。我们上线了之后大家会看到通过几分方式转移了超过7亿几分,兑换超过5亿几分,这个兑换超过70%以上。如果精准下沉到修理厂对于从业人员来讲,他们对于这方面的奖励是有非常大的动机以及诱惑性是非常强的。我们通过这种方式,可以很好地拉动渠道利润率,提高下游市场对于本身品牌的售出积极性。

修理厂经常通过这些积分兑换一些什么东西,我们已经产生几十万单兑换,最受欢迎还是虚拟性的,比如加油卡红包对现金导向比较明显的,会从分类发现不一样的地方,像技师都是40多岁的男性,为什么老换迪士尼的书包、苏泊尔的锅具,很不能理解,我们也觉得很有意思访谈了发现这个世界做男人不容易,用这点积分换点孩子老婆能用的东西,会用比较适合家庭生活的方式,可以有效激励技师更忠诚或者意愿作为品牌方的动机。除这个实物礼品还会把自己的维修工具放在平台上,把一些维修工具或者广告品放在平台上,让更多修理厂兑换一些日常经营的工具和物料。

数据服务是过去在消费酒水行业用到很成熟的模型,还是帮助大家做业务增长,因为在整个业务闭环里最重要的还是构建数据,修理厂数据之后,还要做精准分级,就是刚才的标签,但如果是车主分标签的话,可能几白中都是的。2027我不会有几千种标签的一个品牌方也很难管理,几千中标签的。我们会基于这种数据会按照品牌范围分为业务、本身体量、修车属性,分一些精准标签,在标签化了之后,再制定完美修理厂KPI,因为市场上几十万家修理厂,能搂出来二八原则,会发现往往就10%不到的修理厂贡献了70%以上的市场份额。所以针对最重要的修理厂,是不是得有对的执行指标和条件监控起来,这个是完美修理厂,在一些比较做完善的厂家,他们的直接销售谈对或者核心的经销商销售团队已经把完美KPI放到日常执行的工具当地我作为业务人员到市场上知道到底那些客户是核心客户,一个周拜访几次,拜访过程中做那些动作,这个对业务人员非常清晰,但目前大部分厂家都是随即的,2146去了就是随便聊一下天,这是精准的把KPI导向做好了,再就是执行,执行过程中除了KPI导向之外,在这个执行过程中因为已经联通了售出营销活动,这家店在过去历史过程中到底进哪些货品类,进货频率怎样,通过参与售出活动的扫码数据已经可以测算出来,可以精准看到这家店应该做什么样的沟通和什么样的管理。最终把它纳入到自己现有的修理厂管理体系内。一旦纳入体系内,会进入闭环之内,这两项闭环起来,会帮企业开拓新的修理厂,以及把修理厂纳入更科学联合资源的平台上做运营,我们不是供应链是营销和销售服务平台。

在座各位如果是品牌放或者修理厂的会员非常欢迎你们加入超配联盟,如果品牌方产品也进入整合营销和宣传,我们也有流程。

我今天的介绍到这里。

客户是一个非常年轻的团队我们创立于2019年,牵伸都是咨询和数字化出身的所以我们之前服务的行业大部分是消费者尤其是酒水,我们其实全部是自主研发的数字化平台,累计到目前已经投入超过1.个亿,我是公司创始人之一,主要负责行业发展。

我们分积累,一个是数字化平台工具,是一个企业级的SaaS,在各行各业通过SaaS主要帮平台解决,在线下分校渠道透明化之后如何精准投入费用,如何利用数据反哺业务和执行,这最重要的数字化工具,还有落地服务,因为数字化光有工具没有经验落地的能力,是很难达到效果的,这个也会提供这种咨询的服务,最后是我们会提供垂直行业的数据,比如在酒水汽车后市场,在工业品都有针对修理厂酒吧、KTV、烟酒店精准数据,反哺品牌做正向增长。

我们合作了超过几十家全球指明的品牌公司,第一类是酒水的,第二类是汽车零部件还有食品工业品客户。

谢谢大家今天的参会,希望在座的各位在特殊的时期可以向行业的贡献自己的大脑、力量。最终的目标是让大家合力把一件事情做好。谢谢大家!


本次活动特别感谢以下单位的支持:

指导单位:中国连锁经营协会

钻石赞助:天猫养车、途虎养车、统一石化

铂金赞助:邦邦汽服、美孚1号车养护、三头六臂、好美特精选汽配连锁

白金赞助:新康众、好快全、零公里

金牌赞助:汽配云、福顺保险经纪、AutoX3

水晶赞助:锦持、瓦尔塔、博世、快准车服、鼎腾、F6汽车科技、曼牌、倍适登、中威车饰、康普顿、摩特、创配

特别支持:万店掌、快姆养车、云智车、OSSCA



今日头条

全球汽车及服务领域人才、信息、资源中心

媒体合作

合作伙伴

@2014-2018 上海艾创文化传播有限公司| 沪ICP备14016864号-1