进击的汽配联盟：是权宜之计还是孤注一掷？

作者 | Gary

出处 | AC汽车

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前段时间，AC汽车推文干掉汽配城？一个伪命题下的自问自答。通过与汽配城相关人士的对话，梳理了汽配城的发展现状和转型路径。

在沟通过程中，多位业内人士反馈，汽配联盟这一特殊模式已在汽配城内悄然兴起，全国范围内逐步发展起来多家紧密型、股份制的汽配联盟；与此同时，部分国外汽配联盟也进入中国市场，将他们的经验和模式移植国内。

有观点认为，在汽配经销商不断整合的当下，汽配联盟在未来将是一股不可忽视的力量。

沿着上述线索，AC汽车找到国内几家汽配联盟负责人，听取了他们对自身的解析，对行业的观察，对未来的把握。与此同时，AC汽车针对汽配联盟这一话题发起了线上调研，收集更多业内人士对于汽配联盟发展的认知和观点。百家争鸣的当下，各种业态都建立了一套生存法则，汽配联盟的法则是什么？

并行的模式

据了解，目前全国大大小小的汽配联盟有200家左右，然而真正被市场认可的并不多。任职于凯配(CAAPA)的张汉林对AC汽车说，很多汽配联盟没有成立公司，形成不了核心，相当于埋了一颗炸弹。

凯配是美国Alliance集团在中国投资的子公司，后者是美国最大的汽配联盟，主营替换件。像Alliance这样进军中国市场的国外汽配联盟，是目前国内众多的汽配联盟形态之一。

现阶段几种常见的汽配联盟形态包括：

一是同车型联盟，这种联盟主要依靠供应链推动，统一集采、共享仓库，比较典型的是以大众汽车为核心的上海华诺威。

二是异车型联盟，客户端共享是异车型联盟的推手。相比于同车型联盟，异车型联盟涵盖的SKU更多，涉及的区域更广，当然运营难度也更大。

三是以商会、协会为依托组建的大联盟，例如今年4月成立的中国汽车配件经销商大联盟，其中张汉林担任联盟商会会长，成立的时候集合了16家汽配联盟。商会不直接介入交易，而是服务于联盟成员。

四是像Alliance和Group Auto(GA)这样进军中国市场的国外联盟，也是大联盟的概念。以GA为例，在国内已经吸纳了70多家成员，快准车服、巴图鲁都是GA成员，但大部分成员还是传统经销商或汽配联盟。

另外，据上海奥途机构常务副总经理朱仲升观察，汽配城内有部分全车件经销商正转型做专项件，比如刹车系统、空调系统等，将有限的时间、精力、财力和物力放在有限的品类当中。这种以专项件为主体的联盟体也在逐渐兴起。

各种形态的汽配联盟崛起，证明整个行业在发生变化。从前单兵作战、各自为政的各级代理模式受供应链平台和电商的挑战，汽配渠道被压缩，配件价格透明化，汽配经销商的生存空间被进一步挤压，抱团取暖式的汽配联盟应运而生。

张汉林认为：“大家都说抱团取暖，真正原因在于业务下降，大家在寻找出口。很多联盟都是自发成立，最早历史有十年之久，证明有些经销商早就预见到了当下的形势。”

GA国际汽配联盟中国总经理董定国对AC汽车说：“汽配联盟是趋势，不论是同车型还是异车型都可以并行。现阶段，有变化事实上是好事情，本质上来说独立售后要对抗的是4S体系，内部的资源共享有助于提升自身效率。”

上述两位浸淫汽配联盟领域多年的人士均认为，汽配联盟的各种形态均存在价值和优势，多模式并行的状态将在未来很长一段时间内持续下去。

联盟的优势

在AC汽车关于汽配联盟的调研中，“汽配联盟最大优势是什么？”这一问题下，25.4%的调研者选择“对上游品牌商的集采能力”，22.4%的调研者选择“联盟成员间的客户共享”，19.0%的调研者选择“整合维修厂的能力”，后面的选项还包括“对下游的大客户谈判能力”和“打通保险公司的能力”。

本次调研从宏观角度收集业内人士对于汽配联盟的直观认知，事实上，不同形态的汽配联盟拥有的优势也不尽相同。

从张汉林的角度来看，同车型联盟的主要优势体现在供应链上，集采能力有助于联盟成员降低成本，这也是众多业内人士对于汽配联盟最直观的感受。以GA这样的大联盟为例，GA和博世、法雷奥这样的国际零部件供应商签订了全球框架协议，基于GA在欧美市场合作的体量和规模，中国成员也可以享受一定优惠政策。

而中国汽车配件经销商大联盟初始16家成员中，多是异车型联盟，要求联盟经销商在20家以上，核心股东超过10家。异车型的优势体现在客户端，张汉林介绍，客户端集中在四大块，一是保险公司；二是全国性连锁企业；三是大客户，比如融资租赁企业；四是分散在全国的综合维修厂。商会的目标客户群是保险公司和连锁企业，主要工作是将这两方与联盟成员串连起来，促进供需两端的合作。

GA与商会类似，也可推动成员与保险公司的合作。除此之外，GA还拥有维修厂加盟的运营模式，品牌商对加盟维修厂也有一定支持；供应链金融也是GA的优势之一。

在AC汽车的调研中，一位业内人士留言：“汽配联盟更多是一种利益的共享结合体，集团采购，整合渠道下沉，以价格的优势规避了价格战，并且有良好的市场保护，由于都是同类人，沟通不存在隔层。”

无论以保险为导向带来的保险公司资源，还是以集采为导向带来的规模效应，抑或以渠道为导向带来的客户共享，简单而言，合作共赢是各种形态汽配联盟的主旋律。摈弃过去各自为政的理念，成员之间的深度合作、资源共享带来理念上的转变，应该是汽配联盟最大优势所在。

当然，在这个过程中也少不了优胜劣汰的自我选择，例如商会设定了准入标准，从最初的24家意向成员筛选至最终的16家，某种程度上来说，汽配联盟的发展也是良币驱逐劣币的过程。

前行的困境

一个不容忽视的现状是，业内人士对汽配联盟的基础认知大多停留在“松散”两个字上。在AC汽车的调研中，“整体来看，现在汽配联盟的关系偏紧密还是偏松散？”这一问题下，超过九成的调研者选择“松散”。

调研结果：整体来看，现在汽配联盟的关系偏紧密还是偏松散？

事实上，目前国内优质的汽配联盟仍占少数，大多数汽配联盟没有成立独立公司，仅依靠联盟内一两个人勉力推动。张汉林认为那种半年开一次会吃一次饭的汽配联盟只是名存实亡，同时他也看到了一些原本发展良好的汽配联盟因为方向不明而以失败告终。

总结几位业内人士的观点，汽配联盟还面临着以下困境：

一是是否有决心成立独立公司。张汉林说，很多汽配联盟没有成立独立公司，与保险公司和全国性连锁企业谈合作的时候，无法签订正式合同。成立独立公司意味着要将大部分甚至全部精力放在新公司上，这对联盟成员是个考验。朱仲升就直言，汽配联盟存在的前提在于合伙人们是否有壮士断腕的决心，能否摒弃之前的模式，通过股份制公司化运营形成共同体。

二是联盟的方向是否明确。上文提到了各种汽配联盟形态，本质上还是依靠供应链和客户端共享来驱动。但并非所有汽配联盟的方向都如此明确，部分汽配联盟涉足地产、电商平台、供应链金融等领域，最终因为资金链断裂而面临绝境。

三是联盟内部运营和管理能力。当汽配联盟成立独立公司后，管理制度、员工配备、利益机制等都是考验，特别是联盟成员如何分工是个大课题。张汉林说，松散的汽配联盟，还需要靠人情关系来摊派工作，这其实是很大的隐患。

四是产品标准化建设。汽配联盟成员之间，产品品质定义标准化是个难题，如果大家的产品语言不一样，会造成沟通歧义，在和大公司谈合作的时候遇到阻碍。

五是资本的缺失。董定国认为，现在维修厂需要一站式采购和服务，像康众、快准车服这样从易损件切入的连锁，以产品线为导向，满足维修厂需求，更容易受资本青睐。汽配联盟要想做大也需要资本的支持，但是固有形象散漫、标准化缺失，很难吸引资本投入。

在“汽配联盟面临最大阻碍是什么？”这个问题下，“联盟内部运营和管理”、“联盟成员的配合程度”、“联盟成员的利益分配”是选择最多的选项，这三个选项反映着同一个问题：对汽配联盟内部运转顺畅度的质疑，与上述的“松散”问题一脉相承。

调研结果：汽配联盟面临最大阻碍是什么？

在AC汽车的调研中，一句12字留言在某种程度上戳中了要害：“国人心态，宁做鸡头，不做凤尾，很难成事。”

“松散”的局面真是个死结？

未来的走向

从欧美市场的经验来看，外国汽配联盟的走势比较平稳，在行业当中扮演着重要角色。但业内人士对于中国汽配联盟的发展走向莫衷一是。

在“汽配联盟是否只是现阶段的过渡形态？”这个问题下，74%的调研者选择“是”，意味着大多数业内人士认为汽配联盟形态只是现阶段下汽配经销商的权宜之计。留言中也有这样的声音：“汽配联盟本质上没有改变价值链，还是局部优化。只是大家摸不到路，所以暂时选择这种模式。”

调研结果：汽配联盟是否只是现阶段的过渡形态？

张汉林的观点比较客观：“关于汽配联盟下一步走向，中国和美国会有很大差别。我们都是第一代创业者，不可能把共同的权益都让到联盟中去，大家都有所保留。现在靠供应链，通过共同客户拉动，但在这个过程中，建立标准化的难度都很高，遑论其他更复杂的东西。”

他认为需要外部资本推动整合资源，形成标准化和规范化，事实上，现在已经有几家汽配联盟做出了头部效应。

也有持乐观态度的支持者。董定国就认为汽配联盟是趋势，甚至几个没有利益冲突的汽配联盟可以合并成为一个大联盟，实现资源互补；收购也将是未来汽配联盟间的主旋律。他还提到了一点，从汽配联盟发展到连锁，也许是未来的一条路径。

关于汽配连锁这个命题，AC汽车的调研中也有涉及，结果几乎成五五开的局面，49.3%的调研者认为汽配联盟有可能发展成连锁。

调研结果：汽配联盟有可能发展成连锁吗？

当然，调研结果只是一种信心度的体现，当下汽配联盟还需要一定时间走向稳定和成熟，特别是在汽配供应链平台融资速度加快、京东等电商平台强势入局的情况下，传统汽配经销商的紧迫感愈发强烈。

在行业变革的十字路口面前，汽配联盟的存在，到底是作为权宜之计的观望之姿，还是孤注一掷式的自我革新？

很多时候，真正的决心比表面上的行动更重要。