不做烧钱“一元保养”，牛咖斯提出“按缸保养”新思路

2016/11/27 10:46:26 chenhaisheng

时下，汽车后市场的发展潜力有目共睹。有数据显示，去年我国汽车后市场规模已达8000亿元，与2014年同期相比增长超过30%，预计2018年将突破一万亿元。所以，大量创业公司近两年在该领域如雨后春笋一般出现，同时，资本也在去年大量涌入市场。去年可谓汽车后市场项目的融资爆发之年，有记录的融资事件接近350起，与2014年相比接近翻倍。例如途虎养车去年C轮融资数千万美元（今年获1亿元D轮融资）；卡拉丁养车去年获千万美元A轮融资等等。在获得大额融资后，许多创业者最先想到的就是如何快速获取大量用户，抢占市场先机，在激烈的竞争中占据一席之地。而快速获客最常见的手段之一就是烧钱补贴。于是，汽车后市场玩家纷纷推出“1元洗车”、“1元保养”等补贴策略。 虽然通过补贴获客在出行方面曾被滴滴验证，但若没有绝对雄厚的资本实力支撑，很难实现真正意义上的获客，并且自己将承担巨大的资金链压力。 猎云网（微信：ilieyun）了解到，汽车后市场项目中，补贴最常见的当属洗车与保养。以洗车为例，很多创业者认为上门洗车门槛低，需求频次高，可通过补贴短期内吸引大量用户，于是纷纷推出1元洗车、1分洗车甚至全年免费洗车等服务。但事实上，上门洗车的成本并不低。正常情况下，包含人工、路费、设备、宣传等，单次上门洗车的总成本约为50元。这样计算下来，即使不补贴，50元左右的客单价也仅能刚刚覆盖支出成本。而上门保养的成本更是比洗车要高出十几倍。按保养服务项目的多寡，上门保养分为小保养、常规保养等，包含配件在内的单次保养总成本大约在400至600元。而像去年宣布倒闭的O2O汽车养护平台博湃养车，补贴最凶的时候，一个上门保养订单价格不足10元，对比高昂的成本支出，其资金压力可想而知。可惜的是，即使短时间内大规模烧钱补贴，却并不能买来真正的客户。对于补贴出的伪需求，曾有业内人士直接指出，补贴不可能长期存在，通过烧钱也无法提高用户黏性。当补贴终止，用户自然就不会继续消费，而对自身资金的影响却已无法逆转。极度扩张和烧钱也是博湃养车获得京东、易车1800万美元B轮融资后导致资金链断裂而关门的原因。既然大肆烧钱补贴的做法行不通，那么汽车后市场玩家是否还有行之有效的营销方式呢？汽修连锁品牌牛咖斯给业内带来了一个新思路——按缸保养。

所谓按缸保养，是牛咖斯与京东合作的销售策略。对于奔驰、宝马、奥迪三种高端品牌车型，牛咖斯的保养价格是4缸车型499元，6缸车型699元，并不区分具体车型、车款、年代等，直接将目前市面上绝大多数2.4排量以下的奔驰、宝马、奥迪车型一次性降低到499元。另外，这种模式让顾客消费更清晰，打破了目前汽车后市场普遍保养价格不透明的现状。按缸保养在业内确实是一个新颖的营销策略。笔者认为，这种“简单粗暴”的价格划分方式，与家装行业“按平米数装修”有异曲同工之妙。事实上，大多奔驰、宝马、奥迪等高端车主并非了解汽车的专家，并且传统保养服务需要车主区分具体的车型、车款、年代，这无疑平添了车主的决策与时间成本。而按缸保养则无需车主进行复杂的选择，提高了车主的效率。另外笔者分析，除了减少车主的决策与时间成本外，这种模式另一优势其实也是在推广层面。因为不同车型保养价格按照车型，车款，年代各有不同。推出按缸保养的方式，不仅解决了车辆保养无法一句话告知价格的问题，又方便的车主选择以及一句话传播。与此同时，猎云网了解到，该项目所使用的机油机滤等所有配件，都是由原厂合作供应商提供，并且签约的汽修技师均来自奔宝奥4S店，在上岗前都会经过严格的培训和考试，以此达到为车主提供同等4S店的服务标准。为了让用户更放心，牛咖斯甚至在近期推出了“假一赔车”的服务承诺。笔者认为，与上门保养相比，牛咖斯的按缸保养降低了技师的人工成本（路途、携带配件、换件等）投入；客户使用原厂机油机滤配件在保养上的投入比4S店少开销近一半，价格十分具有竞争力；同等4S店服务也是吸引车主的主因；另外，再加之在企业运营流程上的管理，按缸保养的思路无疑是有机会实现盈利的。细水长流。没有1元保养的烧钱补贴，牛咖斯也不必承担过多来自资金链的压力。或许在今后的汽车后市场领域，按缸保养将会成为越来越多业内玩家的效仿策略。 (本文源于猎云网，转载请注明出处)